Mit diesen 7 Tipps beim nächsten Bewerbungsgespräch bestehen
Sales Code 55 – Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite
„Es nutzt nichts, nur Wissen zu haben, man muss es auch von A nach B transportieren können“, Michael Ehlers
Horrorszenario Bewerbungsgespräch. Das Herz schlägt schneller, die Handflächen werden feucht und wie war nochmal der Name des Gegenübers? Wer kennt das nicht?
Sich selbst zu vermarkten ist ein Handwerk, das erlernt werden muss. Sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden, ist kein Vorgang, der automatisch stattfindet. Eigenschaften wie Offenheit, Charisma und Empathie sind hilfreich, aber nur dann, wenn man sie richtig einsetzt. Es reicht dabei auch nicht, die wichtigsten Verkaufstechniken zu beherrschen: Man muss sich selbst und das eigene Verkaufsverhalten kennen, um den Gesprächspartner zu überzeugen. Das Buch „Sales Code 55“ führt die 55 Grundregeln des Verkaufens auf und zeigt, wie man sie nutzt, um sich im nächsten Bewerbungsgespräch optimal zu verkaufen. Die folgenden sieben Tipps helfen dabei, den richtigen Weg zu Selbstvermarktung zu finden.
1. Gute Vorbereitung ist das A & O
Ein Bewerbungsgespräch ist kein „Small Talk“. Man muss sein Gegenüber davon überzeugen, der Richtige für diese Stelle zu sein. Die Experten des Club 55 sind sich einig: Eine gute Vorbereitung sichert die Hälfte des Erfolgs. Wichtig ist, sich vorher zu überlegen, wie gut die Chancen stehen, die gewünschte Position auch einzunehmen. Ist man konkurrenzfähig? Welche Aussichten auf Erfolg hat man? Wenn ja, warum ist das so und was unterscheidet einen selbst von anderen? Man sollte auch nie vergessen, sich ausführlich über das Unternehmen zu informieren! Erst danach kann man sich Gedanken darüber machen, wie man vorgehen wird. Außerdem sollte man überlegen, welche Fragen im Gespräch auf einen zukommen könnten und wie man sie am besten beantwortet?
2. Der erste Eindruck zählt
Nichts ist so entscheidend wie der erste Eindruck. Der Begutachtungsprozess, wie wir unser Gegenüber wahrnehmen und auch wahrgenommen werden, geschieht innerhalb von nur einer Zehntelsekunde, in der alles richtig, aber auch alles falsch gemacht werden kann. Unsere Optik, ein fester Händedruck, Blickkontakt und die richtige Wortwahl sind entscheidend, um die im Unterbewusstsein des Gegenübers ablaufenden Prozesse zu beeinflussen. Denn ganz automatisch wird sich der Gesprächspartner evolutionsbedingt zwei Fragen stellen: „Kann ich dieser Person vertrauen? Kann ich diese Person respektieren?“ Durch das eigene Verhalten sollte man beide Fragen positiv beantworten. Damit kommt man dem Ziel schon einen großen Schritt näher!
Dem Buch „Sales Code 55“ können wir zudem entnehmen, dass es von großer Relevanz ist, von Beginn an motiviert zu sein. Man muss für seine Ziele kämpfen und Willen zeigen. Die Experten sagen: „Motivation, Begeisterung und Antrieb führen zu Aktivität“. Gleichzeitig hilft diese Grundeinstellung aber auch darin weiter, dass man dem Gesprächspartner von Beginn an offen und selbstbewusst begegnet. Ist es nicht genau das, was sich jeder Arbeitgeber in einem Bewerbungsgespräch wünscht? Richtig! Man glaubt nicht, wie wichtig ein gelungener Einstieg für den weiteren Verlauf des Gesprächs sein kann.
3. Negatives positiv ausdrücken
Negative Äußerungen sind immer zu vermeiden! Ein „ich bin..“ ist besser als „ich bin nicht..“! Damit kann man seinem Gegenüber zeigen, dass man optimistisch ist und immer versucht, das Beste aus etwas herauszuholen. Satzkonstruktionen, bei denen Wörter wie „nicht“, „nie“ oder „kein“ verwendet werden, sind auch nicht optimal, denn durch Negativ-Formulierungen macht man darauf aufmerksam, was man nicht kann. Stattdessen sollte man lieber betonen, was man kann.
4. Optimisten verkaufen sich besser
Eine positive Grundeinstellung! Das ist es also, was sich ein Geschäftsführer von seinen Mitarbeitern wünscht! Motivation. Optimismus. Aktivität. Laut Experten des Club 55 ist derjenige erfolgreich, der mit dem richtigen Maß an „Überlegenheitsillusion“ sowie mit einer „Happy Loser“-Einstellung ausgestattet ist. In einem Bewerbungsgespräch muss man eine Herausforderung meistern, vor der sich viele scheuen. Deshalb hilft Überlegenheit, persönlichen Stärken systematisch zu überschätzen und Schwächen hingegen zu unterschätzen. Werden wir mit Gegenargumenten des Arbeitgebers konfrontiert, so brauchen wir die zweite Einstellung, um diesen Stand halten zu können. Laut Expertenmeinung kann dann diese Frustrationstoleranz weiterhelfen, da man nicht aufgibt und motiviert bleibt.
Also keine falsche Bescheidenheit zeigen! Ganz unbewusst neigen wir dazu, unsere Stärken verhalten und reserviert zu beschreiben. Daher ist es gut, bewusst und optimistisch die eigenen Stärken in den Vordergrund zu stellen. Auslandsaufenthalte, erfolgreich verlaufene Projekte und vor allem was man selbst zu diesen Erfolgen beigetragen hat, sind interessanter Gesprächsstoff für jeden Bewerber.
5. Ein psychologisches Gespür - Emotionen entscheiden
Zahlreiche Studien belegen, dass die Entscheidung des Chefs für den einen oder anderen Bewerber weitgehend durch die Emotionen bestimmt wird. Im Mittelpunkt stehen jene Emotionen, die der Gesprächspartner im Kontakt mit dem Bewerber empfindet. Ob der Chef den Bewerber für super, mittelmäßig oder ersetzbar hält, hängt auch stark von den persönlich-emotionalen Eindrücken ab, die er von ihm gewonnen hat.
Die Experten empfehlen, sich vor dem Gespräch mit der INSIGHTS MDI-Methode vertraut zu machen: „Sales Code 55“ beschreibt gut, worum es geht. In dieser Theorie werden vier Arten von Menschen in ihren Verhaltensweisen voneinander unterschieden. Jeder der vier Farbtypen kann wütend werden, sich in andere hineinversetzen, zudem auch überaus korrekt, kreativ und spontan sein. Allerdings in unterschiedlichem Ausmaß!
6. Kommunikationskompetenz
„Wer etwas zu sagen hat, der sollte reden können.“ Wir überzeugen in einem Bewerbungsgespräch nicht nur mit unserer Mimik und Gestik, sondern vor allem mit Worten. Wichtig ist daher, sich Gedanken darüber zu machen, wie ein solches Gespräch ablaufen wird und welche Worte gewählt werden sollten. Es geht um aussagekräftige Argumente, die der Kandidat in den Augen des Geschäftsführers als geeigneten Arbeitnehmer bestätigen sollen. Man beginnt deshalb stets mit dem schwächsten und arbeitet sich zum stärksten Argument hoch. Schwächen zuzugeben könnte außerdem von Vorteil sein: Damit kann man nämlich in Sachen Sympathie punkten!
Häufig machen Bewerber den Fehler, dass sie nur erzählen, aber viel zu wenig fragen. Das Bewerbungsgespräch ist schließlich keine Einbahnstraße! Man sollte also Fragen nutzen, um weitere Informationen sammeln zu können, Interesse zu zeigen und so den Abschluss des Gesprächs vorbereiten.
7. Die Kunst des Scheiterns
„Es wird passieren und das ist auch gut so“, betont Alexander Hartmann vom Club 55. Das heißt: Keine Angst vor einer Absage! Wir haben gelernt, dass Scheitern etwas Schlechtes ist, aber meistens sind die Folgen geringer, als wir es emotional empfinden. Man muss also „das Scheitern lieben lernen“.
Kernkompetenz Perspektivenwechsel
Eines sollte man beim Bewerbungsgespräch nicht vergessen: Im Bewerbungsgespräch wirbt das Unternehmen um seinen Bewerber! Wer zu einem Bewerbungsgespräch eingeladen wird, hat den potenziellen Arbeitgeber bereits überzeugt! Glückwunsch! Im Gespräch geht es nun darum, diesen Eindruck zu bestätigen und zu verstärken. Mit diesen sieben Tipps der Experten des Club 55 wird das gelingen.
Michael Ehlers ist Rhetoriktrainer, Bestseller Autor, Top-Speaker und in der Rolle des Fischverkäufers Hein Hansen auch ein begnadeter Unterhalter. Der Bamberger Unternehmer lebt und liebt den Vertrieb und das Verkaufen. Ehlers ist Vizepräsident des „Club 55 – European Community of Experts in Marketing & Sales“.
Guglielmo Imbimbo ist als Unternehmer und Trainer mit den Schwerpunkten Verkaufsberatung und Verkaufsführung tätig. Seit zwei Jahrzehnten gehört der Schweizer zu den gefragtesten Persönlichkeits- und Verkaufstrainer hierzulande und auf internationalem Parkett.